Home > Маркетинг > Понимание маркетинга

Понимание маркетинга

November 26th, 2011

Понимание маркетинга

Продукция, объем рынка, тенденции, сегментация, наша доля.

Выполнить детальный маркетинговый анализ рынка гофропродукции на 2008 год (+);

Конкуренты

Составить детальное описание наших основных конкурентов.

Вести % заказов наших конкурентов у наших основных клиентов;

Требования заказчиков и возможности производства

Составить цикл работы наших заказчиков по сегментам;

Составить цикл работы нашего предприятия;

Заказчики

Составление профайлов на всех наших заказчиков;

Анализ и выделение ключевых заказчиков (80/20);

Ценообразование

Составить модель формирования себестоимости товара на рынке;

Создать методику расчета покупательской способности заказчиков по сегментам;

Статистика

Наладить сбор статистической информации по нашим продажам для  анализа сбыта с учетом трендов и сезонности, построения среднесрочных прогнозов.  

Покрытие

Планирование и производительность

Формирование плана продаж в денежном эквиваленте на год;

Расчет нагрузки на 1 продавца в денежном эквиваленте на год;

Введение недельных бизнес обзоров продавец-менеджер (пятница);

Списки заказчиков

Формирование именных списков заказчиков по продавцам;

Расчет нагрузки на 1 продавца по количеству заказчиков;

Разработка механизма ротации заказчиков в списке;

Персонал

Расчет количества продавцов для качественного покрытия рынка;

Разработка схемы мотивации:

– для продавцов/экономистов на $ объем выполнения плана (инд. / гр.);

– для менеджеров на маржу и на выполнение общего плана;

Разработка схемы взаимодействия менеджер/экономист;

Внедрение «воронки продаж», синхронизация циклов закупки-продажи;

Введение годового/квартального/месячного/недельного прогнозирования;

Введение системы оценки качества работы продавцов и менеджеров;

Автоматизация и ресурсы

Формализация цикла работы продавца (ISO MK 7.3.2) (+);

Выбор и покупка систем CRM, ERP;

Выбор и закупка ноутбуков и автомобилей для продавцов.

Канал продаж

Прямые продажи

Анализ целесообразности посредников;

Переход к модели крупные заказчики – только прямые продажи;

Посредники/Партнеры

Агрегация и обслуживание мелких и средних потребителей;

Работа с партнерами по регулярному прогнозированию и формированию заказов.

Установление и поддержание прямых отношений с заказчиками;

Выделение отдельных менеджеров по работе с партнерами;

Автоматизация работы канала продаж

Разработка идеологии, выбор и реализация системы работы с заказчиками через Web;

– Система формирования заказа от заказчика (для существующих);

– Формирование счета на оплату;

– Контроль оплаты;

– Состояние производства;

– Расчетная дата отгрузки/доставки

Внедрение систем Call Center, CRM, Remote access

Исключение «потерянных» запросов;

Возможность автоматизации и повышения эффективности работы продавцов;

Организация постоянного доступа к информационной системе для продавцов и менеджеров для маркетинга.

Маркетинг

  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.
You must be logged in to post a comment.