Home > Консалтинг, Менеджмент > Головні інструменти управління: управління стосунками

Головні інструменти управління: управління стосунками

January 6th, 2012

Головні інструменти управління: управління стосунками

Економічними стосунками (трансакціями) займається теорія контрактів

  • Контракт є правове оформлення економічних трансакцій
  • Головні характеристики трансакцій: специфічність активів, невизначеність, частота

Основні характеристики трансакцій

  • Специфічність активів – важкість переорієнтації активів (наприклад, – людських) на альтернативне використання.
    Специфічність відноситься до інвестицій в довгострокові активи під конкретні трансакції
  • Невизначеність – структурна (обставини виконання) і поведінкова (майбутня поведінка контрагента)
  • Частота трансакції: разові, випадкові, такі, що регулярно повторюються

Класифікація контрактів (Я. Макнейл)

  • Класичний контракт
    Презентативний (повний) – відсутня структурна невизначеність. Дискретний – можливо оговорити всі стосунки і засоби врегулювання конфліктів
  • Неокласичний контракт
    Передбачає неповноту контрактів. Є механізм довизначення неповних контрактів – арбітраж
  • Реляційний контракт (стосунковий)
    Неперервність і тривалість контрактів передбачає використання досвіду стосунків для формування умов контракту та їх адаптації. Зовнішній арбітраж неможливий  тому що занадто дорогий

Причини неповноти контрактів

  • Обмежена раціональність. Майбутнє – невідомо обом сторонам
  • Опортунізм однієї з сторін. Одна із сторін контракту діє в своїх інтересах
  • Асиметричність інформації. Одна із сторін при укладанні контракту знає більше за іншу

Основні контрактні ризики

    • Утрата зроблених інвестицій
    • Втрата ефективності
    • Моральна шкода
Порівняння

характеристик

контрактів

Класичний Нео – класичний Реляційний
Специфічність інвестицій Неспецифічні Специфічні (арбітраж) (гнучкість) Специфічні
Невизначеність Відсутня Передбачається Передбачається
Частота Разові Разові Регулярно повторюються

 

Властивості Класичний Реляційний
Характер контракту Формальний Неформальний
Регулювання Явне Неявне, приховане
Розподіл ролей учасників Чіткий розподіл ролей і функцій Перекриття ролей, функцій один одного
Очікування сторін Результат кожного правочину Результат стосунків
Можливість зовнішнього арбітражу Наявна Відсутня
Критерії результату Об’єктивні Суб’єктивні
Ризики невиконання Фінансові санкції Втрата репутації, втрата партнера

 

Механізми Класичний Реляційний
Коректування умов – спирається на Право виходу (заміни сторони) Право голосу і процес переговорів
Примушування до виконання Потенційний розгляд у суді Переговорна сила і залежність сторін
Обмеження прав сторін Права обмежені законодавством Добровільне обмеження прав
Розв’язування конфліктів Зовнішні формальні процедури Внутрішні неформальні процедури
Моніторинг Регулярний моніторинг Моніторинг відсутній.
Опора на довіру

 

Головні ознаки реляційних контрактів

  • Превалювання неформальних стосунків над формальними положеннями
  • Висока роль репутації
  • Взаємні поступки
  • Взаємні інвестиції в специфічні активи
  • Тривалість партнерських стосунків

З чого починається реляційний контракт (двоє)?

  • Знання одне одного (щось загальне, репутація)
  • Зацікавленість один в одному і в стосунках (загальні цілі, загальні цінності)
  • Можливо – формальний (нео) класичний контракт (предмет, тривалість стосунків)
  • Перший загальний досвід розв’язування конфліктів
  • Виробка механізму адаптації до невизначеності (зовнішнім шокам)
  • Готовність продовжувати інвестиції в специфічні активи (стосунки)

Яка роль цінностей?

  • Чи важливі цінності для разового (дискретного) контракту)?
  • Чи важливі цінності для реляційного (довготривалого) контракту?
  • Чи можуть люди (компанії) з різними цінностями вступати в тривалі стосунки?

При управлінні стосунками важливо

  • Виділити функцію управління стосунками
  • Управляти життєвим циклом стосунків

Управляти портфелем стосунків

Виділити функцію управління стосунками
Це дозволить:

  • Накопичувати знання про стосунки
  • Забезпечити зовнішню взаємодію, прозорість, передбачуваність для партнера
  • Забезпечити легітимність внутрішньої координації для рішення задач управління стосунками
  • Регулярно забезпечувати оцінку стосунків і втручання для рішення проблем

Управляти життєвим циклом стосунків:

  • Оцінка необхідності стосунків
  • Оцінка і вибір партнера
    • цілі, цінності, репутація, готовність до с. інвестицій
  • Ведення переговорів, підготовка формального контракту, критеріїв результативності
  • Управління стосунками
    • Комунікація і розбудова взаємної довіри
    • Виявлення і рішення проблем
    • Настройка механізмів взаємодії
  • Оцінка результативності і припинення

Управляти портфелем стосунків

  • Визначити структуру партнерських стосунків
  • Ранжувати партнерів по рівню важливості стосунків
  • Створити систему управління стосунками
    • Цілі, цінності, стратегії, функції, структуру
    • Політики, процеси
  • Управляти стосунками з кожним із партнерів
  • Врегулювати конфлікти портфелю стосунків (при обмеженості ресурсів) по рангу стосунків

Межі контролю з боку власника.
Які очікування власників та менеджерів? 

Що ми пропонуємо:

  • Концептуальну узгодженість (однакове розуміння контексту, цінностей, цілей та механізмів (включаючи механізми корпоративного управління)) у свідомості власників та менеджерів
  • Реляційний контракт (довготривалий розвиток стосунків та спільна робота по розвитку бізнесу)
  • Розвиток навичок мислення і власників і менеджерів (рефлексивного, контекстного, аналітичного, соціального, емоційного) 

Консалтинг, Менеджмент ,

  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.
You must be logged in to post a comment.