Archive

Posts Tagged ‘переговоры’

Переговори як інструмент підвищення ефективності корпоративного управління

January 2nd, 2012

Переговори як інструмент підвищення ефективності корпоративного управління

Важливо зрозуміти важливість відносин в корпоративному управлінні

Моделі переговорів. Система елементів переговорів по інтересах

Що треба знати і вміти для роботи з відносинами, як елементом системи переговорів по інтересах

Чому переговори  у корпоративному управлінні – це важливо?

Що допомагає проводити переговори?

Що заважає у проведенні переговорів?

попередження спорів  і  конфліктів

вирішення спорів і конфліктів

найбільший результат з найменшими витратами (мотивація; справедливість; відносини; зниження витрат; синергія)

Переговори і корпоративне управління:

вплив на ефективність корпоративного управління у сферах

– організаційній (між співробітниками)
– зовнішній (партнери, держава)
– корпоративні відносини (Рада директорів, акціонери, менеджмент)

Проблемні питання:

транзакції і власні інтереси

щорічна фінансова звітність             

номінація /обрання нових осіб

винагороди/премії виконавчим органа

оцінка акцій

процедури поглинання

вимоги щодо розкриття інформації

права мінорітарних акціонерів

емісія акцій/облігацій  

банкрутство/призупинення платежів

неналежне управління компаніє

рада трудового колективу

Переговори – невід’ємна частина нашого життя. Будь-яка ситуація, в якій Ви намагаєтеся вплинути на вибір іншої сторони або хтось намагається вплинути на Ваш вибір.

Суд

Переговори і медіація

Сторони конфлікту та суддя (колегія суддів)

Сторони (можливо із представниками)/ медіатор

Рішення приймає для сторін третя особа

Рішення – продукт роботи сторін

Рішення приймається лише щодо предмету спору

Рішення часто виходить за межі первинного предмету спору («збільшення пирога»)

Законодавчо встановлена процедура

Гнучкий процес, що базується на ефективній структурі етапів процесу

Публічний процес

Конфіденційний процес

Гарні переговори (ідеальна мета):

Мають бути ефективними

Мають привести до справедливого договору

Мають покращити/не погіршити стосунки

Оцінювання переговорів має відбуватися на системній основі

Моделі переговорів: гра з нульовим результатом, позиційний торг, переговори по інтересах

Гра з нульовим результатом

Переговорна модель

Зміст

Стосунки

Гра з нульовим результатом (ультиматум, обурююча пропозиція) Нуль у теперішньому або майбутньому часі Велика ймовірність повністю зіпсованих або антагоністичних стосунків
Результат залишається у того, хто сильніший або результат відсутній  

Припущення:  Головне – перемога

 Позиційний торг

Переговорна модель

Зміст

Стосунки

Позиційний торг Менше, ніж можливо Велика ймовірність  ухилення від повторної взаємодії

Припущення: Головне ― перемога

 “Пиріг” обмежений

Переговори за інтересами

Переговорна модель

Зміст

Стосунки

За інтересами Кожен до 100%

результату

Повторні інтеракції

Припущення: Головне ― справедливий результат      для кожного можливий “Пиріг” необмежений

Переговори за інтересами

Фокусуйтеся на інтересах, а не позиціях

Спільно шукайте взаємоприйнятні варіанти

Наполягайте на використанні об’єктивних критеріїв (справедливість, адекватність)

Розширяйте поле для переговорів  (нові люди, нові об’єкти)

Інтереси – рушійна сила переговорів

Чітко визначте свої інтереси та проаналізуйте інтереси іншої сторони

Повідомте про свої інтереси, поясніть їх життєву важливість

Проявіть турботу про інтереси іншої сторони: задавайте влучні запитання

Якими є спільні інтереси?

Чи є розбіжності в інтересах?

Чи існують конкурентні інтереси?

 Якими є Ваші пріоритетні інтереси?

 Якими є пріоритетні інтереси іншої сторони?

Важливо не тільки що, а і як:

вигідні варіанти рішень не завжди приймаються

Заощаджений ресурс + нові можливості

Неможливо зупинити або ігнорувати емоціїї (вплив на тіло, розум, поведінку)

Емоції трапляються – будьте напоготові

Визнати не означає поступитися

Визнання автономії

Визнання статусу і  ролі

Приєднання

На що впливає рівень довіри:

Низький рівень або відсутність довіри найчастіше призводить до втрат

Імідж / Репутація? (а різних рівнях)

Втрати від  відсутності співпраці

Короткотерміновий результат

Формула довіри: Спочатку дай, а потім проси

Довіра:

Будується важко ―  руйнується легко

 Відновити важко, але можливо

Комунікації: ризики, припущень,  упередженості та неповноти інформації

Різні погляди не обов’язково божевільні

Світ складній, ніхто з нас не знає повну правду

Ви ніколи не знаєте, чого саме не знаєте

Більшість із суперечок стосується не фактів, а того, що ці факти означають

Більшість з нас робить висновки та діє на основі припущень

Наші судження обмежуються наші можливості

Припущення слід перевіряти

Запитання та інші необхідні техніки

Як Ви прийшли до такого висновку? Що Ви маєте на увазі? Чому для Вас це важливо?

Високий рівень довіри та комунікації дозволяє прискорити процес перевірки припущень

Варіанти ≠ рішення

Варіанти ― спектр Ваших можливих угод в рамках переговорів з даною стороною

Розширюйте коло можливих варіантів (збільшуйте “пиріг”)

Шукайте взаємоприйнятні варіанти

Використовуйте об’єктивні критерії

Справедливі стандарти та справедливі процедури (аргументація, а не тиск)

Незалежні від волі обох сторін             

Шукайте існуючі критерії (прецеденти, контракти, закони, угоди і т.п.), а також критерії, які Ви можете створити самі (думка третьої сторони, опитування тощо)

Альтернативи – варіанти,які не розглядаються під час переговорів

 Альтернативи ― низка можливих угод по даному питанню, які Ви можете укласти з іншими / поза межами переговорів з цією стороною

 Проаналізуйте можливі свої альтернативи

 Подумайте над можливими альтернативами іншої сторони

 Визначте низку заходів, які Ви можете вжити, якщо переговори проваляться

Оцініть Вашу найкращу альтернативу для домовленості в рамках переговорів (BATNA)

 Усі варіанти мають порівнюватися з BATNA

 Краща BATNA = Більший вплив/сильніші можливості

 Використайте усі свої ресурси для покращення своєї BATNA

Не переоцінюйте свою BATNA та не недооцінюйте BATNA іншої сторони!

Від позиційного торгу до переговорів за інтересами

ПОЗИЦІЙНИЙ ТОРГ

ПЕРЕГОВОРИ ЗА ІНТЕРЕСАМИ

  •  Вузьке поле для гри (позиції)
  •  Розширення поля (інтереси, варіанти)
  •  Одноразові трансакції (переважно)
  •  Співпраця (довгострокові відносини)
  •  Побудований на інформаційній асиметрії
  •  Покращення комунікацій, робота з об’єктивними  критеріями
  •  Робота з альтернативами
  •  Завжди залишається відчуття, що ви могли отримати більше
  •  “Справедливе зобов’язання”

 

Аналіз переговорного процесу

Чи було планування та підготовка ефективними?

Наскільки точно Вам вдалося визначити цілі та пріоритети іншої сторони?

Чи були проаналізовані базові елементи моделі переговорів по інтересах (ваші а партнера по переговорах)?

Які висновки допоможуть наступного разу ефективніше вести переговори?

Медіація – це гнучкий процес, що проводиться конфіденційно, в якому нейтральна особа допомагає сторонам в процесі переговорів досягти згоди щодо вирішення спору  або розбіжностей, про цьому сторони мають повний контроль над процесом прийняття рішення та самі визначають умови вирішення спору.

Медіація відступає від правових позицій, а працює з інтересами

Медіація не порпається в минулому, а дивиться у майбутнє

Медіація не блокує і не приховує емоції сторін, а дає їм бути

Застосовується коли люди не хочуть або не вміють говорити один з одним

Менеджмент ,