Archive

Posts Tagged ‘ключевые клиенты’

Процес для визначення ключових клієнтів

August 18th, 2013
Comments Off on Процес для визначення ключових клієнтів

Наступні таблиці створені для того, щоб допомогти Вам визначити Ваших ключових клієнтів, тих яких “варто розвивати”, тих яких слід “підтримувати”, та Ваших “клієнтів-опортунізму”.

В таблиці 1 Ви будете оцінювати та порівнювати Ваших клієнтів за допомогою набору критеріїв для того, щоб визначити, наскільки вони привабливі для Вас.

В таблиці 2 Ви будете оцінювати, як вони оцінюють Вас у порівнянні з Вашими конкурентами.

Результатом буде матриця з чотирьох клітин, що визначатиме Відносну привабливість клієнтів та Вашу Відносну силу як постачальника.

Таблиця 1: Привабливість клієнтів для нас

 

Клієнти

Фактор привабливості

                   
1                    
2                    
3                    
4                    
5                    
6                    

Разом

                   

В цій першій таблиці, “Привабливість клієнтів для Вас” потрібно буде визначити до шести Факторів, за якими Ви будете судити про їх привабливість Вам.

Фактори – це речі, які Ваш бізнес хоче або потребує від своїх клієнтів. Ці фактори, звичайно, будуть дуже сильно змінюватись від одного бізнесу до іншого, від галузі до галузі, але далі йде список деяких досить типових факторів:

–          розмір,

–          потенціал росту,

–          фінансова стабільність,

–          легкість доступу,

–          близькість стосунків,

–          стратегічна близькість,

–          рівень конкуренції,

–          позиція на ринку та ін.

Оцініть кожного клієнта по шкалі від 1 до 10 та впишіть оцінку навпроти кожного фактору привабливості. Чим вища оцінка, тим краще Ваш клієнт задовольняє цю вимогу.

Далі порахуйте середнє значення. Це буде використано, як тільки Ви заповните Таблицю 2.

В другій таблиці, потрібно визначити, як Ваші клієнти оцінюють Вас у порівнянні з Вашими конкурентами.

Визначте шість критичних факторів успіху, які представляють принципові вимоги Ваших клієнтів до їх постачальників та за допомогою яких вони б оцінювали Вас у порівнянні з іншими постачальниками.

Це може включати такі фактори, як: ціна, сервіс, швидкість реагування, особисті відносини, технічні інновації та ін.

Потім Вам потрібно буде заповнити одну таблицю для кожного з клієнтів, вибраних в таблиці 1.

Звичайно, ймовірно, що кожний клієнт матиме свій власний визначений набір Критичних Факторів Успіху.

Розмістіть свою фірму та Ваших конкурентів вздовж верху таблиці та введіть значення від 1 до 10 для кожного клієнта проти кожного фактора. Пам’ятайте, це те, як клієнт бачить Вас та Ваших конкурентів, тож будьте чесними! Чим вища оцінка, тим краще постачальник відповідає вимогам клієнта.

Таблиця 2: Ваша відносна сила  супроти конкурентів

Клієнт:

Постачальники

Критичний фактор успіху

Ви

       
1          
2          
3          
4          
5          
6          

Загалом

         

Використання інформації

Використовуючи інформацію з цих двох таблиць, Ви можете помістити кожного клієнта в одну з чотирьох  клітинок наступної матриці.

З таблиці 1, якщо показники клієнта вищі за середній показник, то вони будуть в  одній з двох вищих клітинок, якщо нижче за середній, то в одній з нижчих клітинок.

Позиція постачальника перед клієнтом

Варто розвивати

Ключовий

клієнт

Опортунізм

Підтримка

 

Ключові клієнти Найбільш приваблюють Вас, та Ви відносно сильні. Присвятіть цим верхнім клієнтам багато часу – Ви маєте бути спроможними досягти Статусу Ключового Постачальника
Варто розвивати Найбільш привабливий для Вас, але Ви відносно слабкі. Присвятіть час розвиткові Вашої сили з цими клієнтами.

 

Підтримка Менше приваблюють Вас, але Ви сильні. Економно управляйте Вашим часом з цими клієнтами.

 

Опортунізм Менш приваблюють Вас, та Ви відносно слабкі. Подумайте, чи варто за ними гнатися? Працюйте з ними на тактичній та  опортуністичній основі.

 

Менеджмент, Продажи ,