Archive

Posts Tagged ‘клиенты’

10 причин для старта интернет маркетинга

November 20th, 2014
Comments Off on 10 причин для старта интернет маркетинга

Всем известно, интернет маркетинг – это эффективный способ взаимодействия бренда со своей целевой аудиторией. А в сочетании с новыми технологиями он позволяет добиться по-настоящему блестящих результатов, снизить затраты, увеличить охват и отклик от предложения. Поэтому, так важно включить его в свою стратегию.

Выделим 10 причин для старта интернет маркетинга:

 1. Низкие затраты.

Практически у каждой компании уже есть большинство необходимых информационных ресурсов: сайт, клиентская база, опыт проведения рекламных компаний, что позволяет без дополнительных  затрат привлекать новых клиентов к сотрудничеству.

2. Расширение клиентской базы.

Не секрет что на данный момент число клиентов которые покупают товары либо услуги посредством интернет растет с каждым днем! Этим нужно пользоваться уже сейчас.

3. Дополнительная выгода для клиента.

Борясь за клиента, компании делают очень схожие коммерческие предложения, предлагают одинаковые скидки и бонусы. В этой ситуации особенно важно предложить что-то, что будет выгодно отличаться от предложений конкурентов. Например, удобный онлайн ресурс с полезной информацией.

4. Лояльность клиентов.

Интернет маркетинг решает эту задачу. Клиентоориентированность — давно зарекомендовала себя как эффективный инструмент.

5. Новая аудитория.

Используя одни и те же каналы коммуникаций, вы можете упустить часть потенциальных клиентов.  Интернет канал дает практически безграничные возможности  взаимодействовать с ранее не задействованной аудиторией, тем самым расширяя ее.

6. Креативная идея.

Сотрудничество с профессиональними компаниями – само по себе выгодно отличает Вас, от конкурентов. Кроме того, если партнер выбран правильно, то это сотрудничество открывает большой простор для разработки ярких креативных идей. Тысячи успешных кейсов в сети — тому подтверждение.

7. Увеличение охвата.

Если ваша цель увеличить охват, то вы можете начать сотрудничать не с одним партнером, а выбрать необходимое количество. При это продвигать Ваши товары и услуги будут в разных целевых нишах и направлениях!

8. Хороший инфо-повод напомнить о себе.

Новые товары и услуги – это всегда отличный повод напомнить о себе и о своей компании , который вызывает живой интерес  у клиентов.  Благодаря цифровым технологиям это сделать гораздо проще и быстрее, к примеру провести е-мейл рассылку по базе клиентов  занимает максимум 5 минут,  при этом сотни и даже тысячи клиентов  узнают о новинках Вашей компании.

9. Позиционирование.

В интернет пространстве возникает сильная ассоциативная связь между компаниями и тем что они предлагают на рынок. Каждый бренд присваивает себе уникальные черты позиционирования. Поэтому  положительные черты одного бренда в интернет пространстве будут автоматически ассоциироваться с ним и в реальной жизни.

10.  Обмен опытом.

Отличная возможность пообщаться с неконкурирующей компанией и узнать об их опыте взаимодействия с вашей целевой аудиторией и, возможно, перенять эффективные наработки.

Маркетинг , ,

Канали комунікації з клієнтами

September 8th, 2013
Comments Off on Канали комунікації з клієнтами

Які оптимальні шляхи нашого доступу до клієнта та клієнта до нас.

Яким повинно бути ідеальне (максимально добре) враження клієнта, що отримується ним за прийнятну для нас ціну.

Категорії каналів комунікації з клієнтами:

 

Менеджери з продажу (включаючи менеджерів по роботі з клієнтами на місцях, відділ обслуговування та персональне представництво);

Торгові точки (включаючи роздрібні магазини, склади та кіоски);

Телефонія (включаючи традиційний телефонний зв’язок, факс, телекс та контакти через Call-центр);

Прямий маркетинг (включаючи поштові розсилки, радіо, традиційне TV тощо);

Електрона торгівля (включаючи розсилки по електронній пошті, Інтернет та цифровому TV);

Мобільна торгівля (включаючи мобільну телефонію, SMS, WAP та послуги на базі 3G).

Процес управління інформацією

 

Як нам слід організувати інформацію про клієнтів.

Як можна імітувати спосіб мислення клієнта, щоб використовувати цю інформацію для CRM.

Роль інформації, IT та управління інформацією

 

Функції управління інформацією в контексті CRM полягає в перетворені інформації в практичне знання та використання цього знання ефективним і етичним чином в процесі створення споживацької цінності.
Управління інформацією:

Організація (збір, зберігання та розповсюдження);

Використання (аналіз, інтерпретацію та застосування);

Регулювання (моніторинг, контроль та захист).

Роль репозиторію даних – збір, зберігання та інтеграція інформації про клієнтів для ефективної побудови та управління взаємовідносинами.

Структура репозиторію даних:

База даних;

Сховище даних.

CRM – стратегія у відношенні репозиторію даних (у відповідність із стратегічною структурою CRM):

Тактична база даних з системою підтримки прийняття рішень;

Вітрини даних (або тематичне сховище даних);

Корпоративне сховище даних;

Інтегровані CRM-рішення.

Технологія Data mining

 

Data mining – це процес виявлення в сирих даних раніше невідомих, нетривіальних, практично корисних та доступних інтерпретації знань, необхідних для прийняття рішень в різних сферах людської діяльності.

Неочевидних – це означає, що знайдені  закономірності не знаходяться стандартними методами обробки інформації або експериментальним шляхом.

Об’єктивних – це означає, що знайдені закономірності будуть повністю відповідати дійсності, на відміну від експертної точки зору, яка завжди є суб’єктивною.

Практично корисних – це означає, що висновки мають практичне застосування.

Які бізнес-задачі вирішує data mining

 

Сегментація клієнтів;

Утримання клієнтів; Повернення клієнтів; Залучення клієнтів

Розвиток клієнтів та продуктів: cross- and up-selling;

Збільшення віддачі від інвестицій та скорочення затрат на просування товарів та послуг;

Ідентифікація клієнтів, що приносять прибуток;

Оцінювання кредитних ризиків (складання скорингових карт та розробка скорингових моделей);

Виявлення випадків шахрайства, втрат та зловживань;

Аналіз діяльності інтернет-сайту (більш детально про маркетинговий аудит читайте тут);

Оптимальний вибір каналів контакту з клієнтом.

Сфери застосування data mining

 

Для вирішення бізнес-задач:

Основні напрямки: телекомунікаційні компанії, банки та фінансові установи, страхові компанії, продуктові та непродуктові мережі, компанії з програмами лояльності та/або CRM, виробництво, електрона комерція, маркетинг, фондовий ринок тощо.

Для вирішення державних задач:

Основні напрямки: пошук вулиць, пошук осіб, що ухиляються від податків, перевірка митних вантажів тощо.

Для вирішення наукових задач:

Основні напрямки: медицина, біологія, молекулярна генетика та генна інженерія, біоінформатика, астрономія тощо.

Для вирішення Web-задач:

Основні напрямки: пошукові системи.

Що представляє собою процес data mining

 

Data mining базується на методології CRISP-DM – (стандартний міжгалузевий процес data mining / Cross-Industry Standard Process for Data mining).

Фази CRISP-DM:

  1. Розуміння бізнесу: забезпечення чіткого розуміння бізнес-проблем.
  2. Розуміння даних: визначення доступних для дослідження даних.
  1. Підготовка даних: підготовка даних в необхідному форматі для отримання відповідей на бізнес-питання.
  1. Моделювання: розробка моделей, що відповідають поставленим задачам.
  1. Оцінювання: тестування результатів  на відповідність цілям проекту.
  1. Впровадження: надання результатів проекту тим, хто на їх основі буде приймати рішення.
  1. Мониторинг якості.

Аналітичні методи data mining

 

Кластерний аналіз;

Факторний аналіз;

Регресія (лінійна, логістична, порядкова);

Дерева рішень;

Нейроні мережі;

Дискримінантний аналіз;

Правила асоціацій;

Правила індукцій;

Виявлення послідовностей (послідовні асоціації);

Пошук аномалій.

Програмне забезпечення, що підтримують технологію data mining

 

IBM SPSS Modeler – для роботи з базами даних, для задач бізнес-аналізу, бізнес-прогнозування та задач Data mining.

SAS Enterprise Miner – для роботи з базами даних, для задач бізнес-аналізу, бізнес-прогнозування та задач Data mining.

Teraminer – для роботи з базами даних та задач Data mining.

KXEN – для задач Data mining.

Складності впровадження data mining

 

Людський фактор:

Кваліфікація користувача та бізнес-клієнтів;

Розуміння бізнесу та розуміння даних користувачем;

Складність інтерпретації результатів.

Технологічний фактор:

Можливий великий відсоток хибних,недостовірних або безглуздих результатів.

Технічний фактор:

Складність підготовки даних;

Наявність достатньої кількості репрезентативних даних.

Ціновий фактор:

Висока вартість побудови сховища даних та програмного забезпечення.

Uncategorized ,

Принципи мислення і успіху в економіці

September 8th, 2013
Comments Off on Принципи мислення і успіху в економіці

Томас Фрідман, оглядач New York Times, пише у відкритому листі до Барака Обами: «З мільйонів американських дітей нам потрібно отримати не просто геніїв, а людей, яких хвилюють інновації та підприємництво».

В містечку Пасо-Роблес (Каліфорнія), при вході на відомий винний завод лежать каміння з вапняку,   взяті з місцевого ґрунту. Щоб вижити в кам’яному ґрунті, кореням винограду доводиться докладати значних зусиль, щоб дістатися до води. В результаті виноград володіє більш насиченим смаком, звідки й бере свій початок чудове вино.

Принципи успіху від Стіва Джобса:

  • Робіть те, що любите;
  • Залишіть слід у Всесвіті;
  • Дайте імпульс своєму мозку;
  • Продавайте мрії, а не продукти;
  • Нічого зайвого, простота – це найбільша геніальність!
  • Створіть золотий стандарт роботи з клієнтами;
  • Хвилюйте людей, розповідайте історії .

Чому Стів Джобс  залишив на першому році навчання престижний коледж? Чому Біл Гейтс залишив Гарвард?

Тому, що сучасні університети не вчать творчості. Якщо хочеш навчитись плавати, то стрибай у воду. Якщо хочеш навчитись творити, то твори. Так поступають світові лідери. Почніть мріяти …

Ставте великі цілі

Ефект Пігмалеону: що більші сподівання, тим краще вони самореалізуються.

Слабка ідея породжує слабкі зусилля.

Найбільш цінним продуктом для людей є враження, надія, ідея.

Ідея повинна бути конкретна та лаконічна (до 10 слів).

Не питайте своїх клієнтів

Дайте імпульс своєму мозку. Хто такі творчі люди? Це – люди, здатні пов’язувати між собою непов’язувані речі.

Свіжа інформація ініціює нові асоціації, у декого це призводить до виникнення нових ідей.

Стів Джобс

До життя потрібно відноситись так, як роблять малі діти – з цікавістю, зі здивуванням, з потребою засвоювати щось нове.

Не запитуйте споживачів, чого вони хочуть. Якби я запитав своїх клієнтів, чого вони хотіли, то отримав би відповідь: дуже швидкого коня».

Генрі Форд.

Енріко Фермі проти Льва Толстого або інтуїція чи логіка

Задача Льва Толстого

Продавець продає шапку ціною 10 у.о. Підходить покупець, міряє і згідний купити, але у нього є лише 50 у.о. Продавець відсилає помічника з цими 50 у.о. до сусідки, щоб розміняти. Хлопець прибігає і віддає 20+20+10. Продавець віддає  шапку і здачу 40 у.о. Через деякий час приходить сусідка і каже, що 50 у.о. фальшиві, і вимагає повернути їй гроші. Що робити?! Продавець лізе в касу і повертає їй гроші.

Скільки втратив продавець внаслідок усіх операцій?

Енріко Фермі: Wikipedia

Енріко не любив складні теорії, навіть маючи геніальні математичні здібності, він не використовував занадто складні і точні математичні обчислення, а намагався кожне завдання вирішити найбільш простими засобами.

Він став відомим за своє вміння робити швидкі і практичні висновки у проблемах, що ставили в «тупик» інших людей. Згодом цей метод робити наближені швидкі та ефективні оцінки «на зворотній стороні конверта» неформально назвали методом Фермі.

Мислення вуличних мудреців

Для вирішення таких завдань, які ставить перед людьми практика, потрібен зовсім інший тип інтелекту, ніж для вирішення завдань Льва Толстого.

Старі уявлення про інтелект вже не  виправдовують себе. Існують і інші типи інтелекту, які потрібно розвивати впродовж життя людини.

Зокрема, інтелект досвідчених людей, «вуличних мудреців» побудований на вмінні роздумувати над отриманими знаннями та вмінні робити висновки зі свого життєвого досвіду.

Ключовими компонентами інтелекту народних мудреців є прогностичне та рефлексивне мислення,  їх емоційний та соціальний інтелект.

Поведінкова економіка

Потрібно носити в собі хаос, щоб народити блукаючу зірку. Фрідріх Ніцше

Коли вживають старе слово, то часто воно йде до розуму по каналу, який був проритий ще абеткою; метафора ж пробиває собі новий канал і нерідко проходить його набагато швидше.

Георг Крістоф Ліхтенберг

Використання поведінкової економіки нагадує заміну старих низькоякісних  провідників, які додаються до стандартного комплекту відеоапаратури, на їх нові, більш дорогі аналоги, що покращують роздільну здатність вашої техніки.

Финансы ,

В2В продажи

August 18th, 2013
Comments Off on В2В продажи

Что влияет на организацию В2В продаж?

  • Коллегиальность решения
  • Профессионализм клиента
  • Длительность цикла покупки

Коллегиальность

  • Многоуровневые межфункциональные связи
  • Гибкий процесс продажи
  • Предложение каждому

Профессионализм

  • Отказ от ‘hard sell’
  • Изучение бизнеса клиента
  • Структура вокруг клиента
  • Число продавцов производная времени на клиента
  • Knowledge Management
  • Продажи создающие ценность
  • Создание издержек переключения

Длительность

  • Управление качеством клиентов
  • Управление эффективностью работы
  • Стимулирование промежуточных результатов
  • Высокая доля постоянной части.

Продажи , ,

Процес для визначення ключових клієнтів

August 18th, 2013
Comments Off on Процес для визначення ключових клієнтів

Наступні таблиці створені для того, щоб допомогти Вам визначити Ваших ключових клієнтів, тих яких “варто розвивати”, тих яких слід “підтримувати”, та Ваших “клієнтів-опортунізму”.

В таблиці 1 Ви будете оцінювати та порівнювати Ваших клієнтів за допомогою набору критеріїв для того, щоб визначити, наскільки вони привабливі для Вас.

В таблиці 2 Ви будете оцінювати, як вони оцінюють Вас у порівнянні з Вашими конкурентами.

Результатом буде матриця з чотирьох клітин, що визначатиме Відносну привабливість клієнтів та Вашу Відносну силу як постачальника.

Таблиця 1: Привабливість клієнтів для нас

 

Клієнти

Фактор привабливості

                   
1                    
2                    
3                    
4                    
5                    
6                    

Разом

                   

В цій першій таблиці, “Привабливість клієнтів для Вас” потрібно буде визначити до шести Факторів, за якими Ви будете судити про їх привабливість Вам.

Фактори – це речі, які Ваш бізнес хоче або потребує від своїх клієнтів. Ці фактори, звичайно, будуть дуже сильно змінюватись від одного бізнесу до іншого, від галузі до галузі, але далі йде список деяких досить типових факторів:

–          розмір,

–          потенціал росту,

–          фінансова стабільність,

–          легкість доступу,

–          близькість стосунків,

–          стратегічна близькість,

–          рівень конкуренції,

–          позиція на ринку та ін.

Оцініть кожного клієнта по шкалі від 1 до 10 та впишіть оцінку навпроти кожного фактору привабливості. Чим вища оцінка, тим краще Ваш клієнт задовольняє цю вимогу.

Далі порахуйте середнє значення. Це буде використано, як тільки Ви заповните Таблицю 2.

В другій таблиці, потрібно визначити, як Ваші клієнти оцінюють Вас у порівнянні з Вашими конкурентами.

Визначте шість критичних факторів успіху, які представляють принципові вимоги Ваших клієнтів до їх постачальників та за допомогою яких вони б оцінювали Вас у порівнянні з іншими постачальниками.

Це може включати такі фактори, як: ціна, сервіс, швидкість реагування, особисті відносини, технічні інновації та ін.

Потім Вам потрібно буде заповнити одну таблицю для кожного з клієнтів, вибраних в таблиці 1.

Звичайно, ймовірно, що кожний клієнт матиме свій власний визначений набір Критичних Факторів Успіху.

Розмістіть свою фірму та Ваших конкурентів вздовж верху таблиці та введіть значення від 1 до 10 для кожного клієнта проти кожного фактора. Пам’ятайте, це те, як клієнт бачить Вас та Ваших конкурентів, тож будьте чесними! Чим вища оцінка, тим краще постачальник відповідає вимогам клієнта.

Таблиця 2: Ваша відносна сила  супроти конкурентів

Клієнт:

Постачальники

Критичний фактор успіху

Ви

       
1          
2          
3          
4          
5          
6          

Загалом

         

Використання інформації

Використовуючи інформацію з цих двох таблиць, Ви можете помістити кожного клієнта в одну з чотирьох  клітинок наступної матриці.

З таблиці 1, якщо показники клієнта вищі за середній показник, то вони будуть в  одній з двох вищих клітинок, якщо нижче за середній, то в одній з нижчих клітинок.

Позиція постачальника перед клієнтом

Варто розвивати

Ключовий

клієнт

Опортунізм

Підтримка

 

Ключові клієнти Найбільш приваблюють Вас, та Ви відносно сильні. Присвятіть цим верхнім клієнтам багато часу – Ви маєте бути спроможними досягти Статусу Ключового Постачальника
Варто розвивати Найбільш привабливий для Вас, але Ви відносно слабкі. Присвятіть час розвиткові Вашої сили з цими клієнтами.

 

Підтримка Менше приваблюють Вас, але Ви сильні. Економно управляйте Вашим часом з цими клієнтами.

 

Опортунізм Менш приваблюють Вас, та Ви відносно слабкі. Подумайте, чи варто за ними гнатися? Працюйте з ними на тактичній та  опортуністичній основі.

 

Менеджмент, Продажи ,