Home > Менеджмент > Медіаційні компетенції hr-професіонала

Медіаційні компетенції hr-професіонала

February 2nd, 2013

Мета:
Ознайомитися з сутністю переговорів по інтересах

Усвідомити,  чому  ця  модель працює. Зрозуміти, що можна  додати до ваших навичок і вмінь для підвищення ефективності переговорів.

Переговори –  це будь-яка ситуація, в якій Ви намагаєтеся вплинути на вибір іншої сторони або хтось намагається вплинути на Ваш вибір.

Сім елементів переговорів за інтересами: досягти бажаного результату не поступаючись власними інтересами:

відносини;

комунікація ;

інтерес ;

варіанти;

критерії;

альтернатив ;

зобов’язання.

Iнтереси

  • Якими є спільні інтереси?
  • Чи є розбіжності в інтересах?
  • Чи існують конкурентні інтереси?
  •  Якими є Ваші пріоритетні інтереси?
  •  Якими є пріоритетні інтереси іншої сторони?

Відносини і довіра:

На що впливає рівень довіри:

  • Низький рівень або відсутність довіри найчастіше призводить до втрат
  • Імідж / Репутація? (на різних рівнях)
  • Втрати від  відсутності співпраці
  • Короткотерміновий результат

Комунікація: ризики припущень,  упередженості та неповноти інформації

  • Більшість з нас робить висновки та діє на основі припущень
  • Ви ніколи не знаєте, чого саме не знаєте

Наші припущення обмежують наші можливості!

  • Припущення слід перевіряти
  • Запитання та інші необхідні техніки

Допоможіть мені зрозуміти, як Ви прийшли до такого висновку? Що Ви маєте на увазі? Чому для Вас це важливо?

  • Високий рівень довіри та комунікації дозволяє прискорити процес перевірки припущень
    • Варіанти ― спектр Ваших можливих угод в рамках переговорів з даною стороною
    • Розширюйте коло можливих варіантів (збільшуйте “пиріг”): ”Тут все зрозуміло!”
    • Шукайте взаємоприйнятні варіанти

Використовуйте об’єктивні критерії , справедливі стандарти та справедливі процедури (аргументація, а не тиск), незалежні від волі обох сторін.

Альтернативи – варіанти,які не розглядаються під час переговорів

Альтернативи ― низка можливих угод по даному питанню, які Ви можете укласти з іншими / поза межами переговорів з цією стороною.

Проаналізуйте свої можливі альтернативи.

Подумайте над можливими альтернативами іншої сторони.

Визначте низку заходів, які Ви можете вжити, якщо переговори проваляться.

Медіаційні компетенції

Робота зі змістом

  • Постановка питань
  • Робота з інформацією (аналіз, синтез, тест реальності, аналіз ризиків)

Робота з відносинами

Відокремлення людини від проблеми

  • Робота з трігерами
  • Правило 3R: recognise-respect-respond
  • Від  негативу до позитиву (рефреймінг)

Управління процесом

  • Формат, конфігурація ходів, учасники

Медіація – переговори за участю посередника.

Медіаційні компетенції менеджерів: зміст + процес + відносини; мотивація; вирішення складних ситуацій; важка розмова; прийняття  ефективних рішень; переговори з зовнішніми  партнерами; робота з важкими клієнтами; продажі (S.P.I.N.) та ін.

Менеджмент ,

Comments are closed.