Home > Продажи > Эффективные методы телепродаж

Эффективные методы телепродаж

February 20th, 2012

Раскрытие новых потенциальных возможностей бизнеса является важной задачей любого отдела продаж, однако, вероятно, оно является далеко не самым популярным мероприятием. Основной причиной этого является то, что даже профессиональные продавцы при телефонных прозвонах испытывают страх “быть отверженными”.

В действительности же, если мы уверены в нашей продукции, решениях и услугах, то мы обязаны сделать это ради себя и нашей компании, обзванивая столько людей, сколько это возможно. Если потенциальные клиенты отказываются от вашего предложения, то компания может потерять значительную часть возможностей по расширению бизнеса. Позитивное мышление и уверенность имеют важное значение для успешных телепродаж, когда вы совершаете “холодные звонки”.

Так каковы же правила?

Планирование и подготовка:

Убедитесь, что вы готовы к телефонному звонку:

Положите рядом все соответствующие документы, которые могут вам понадобиться в процессе общения.

Подготовьте “сценарий” в том числе все, что вы хотите спросить.

Начните разговор с простой фразы, но скажите что-нибудь интересное, попробуйте “захватить” интерес собеседника, чтобы у него возникло желание слушать вас дальше.

Объясните, почему вы звоните.

Поставьте себе цели и четкие задачи (первичные и вторичные):

Какова цель вашего телефонного звонка? (цель должна быть высокой, но реалистичной и достижимой)

Что вы хотите сообщить?

Никогда не пытайтесь сразу продать свой продукт или услуги по телефону.

Убедитесь, что вы говорите достоверную информацию.

Убедитесь, что вы разговариваете с нужным человеком.

Не пытайтесь установить лицо, принимающее решение, и сразу с ним поговорить за один телефонный звонок.

Поставьте себе цель, скажем, максимум за четыре попытки достучаться до лиц, принимающих решения, если вы до сих пор не нашли подход к ним, попробуйте другой подход.

Когда позвонить: если вы будете вести специальный  журнал всех звонков, то вы скоро узнаете, какое время является наиболее подходящим для лиц, принимающих решение (например, традиционно в понедельник утром плохое время для холодного звонка).

Человеческие барьеры: чем крупнее организация, в которую вы звоните, тем больше будет различных барьеров и препон в виде администраторов, секретарей и личных помощников, которые могут остановить ваши намерения достучаться до лиц, принимающих решения.

Попробуйте позвонить вне обычного рабочего времени. Есть вероятность, что вы будете избавлены от общения с секретарем и можете получить прямой доступ к необходимому для вас человеку. Сотрудники службы безопасности часто являются хорошим источником информации, и они, как правило, более чем готовы продемонстрировать свои знания о компании – они также имеют время, чтобы поговорить!

Будьте вежливы.

Некоторые общие советы для успешного телефонного звонка:

Всегда набирайте номер самостоятельно.

Если клиент спросит название вашей компании, то не бойтесь дать его.

Если клиент в настоящее время занят, переспросите, когда для него будет наиболее удобное время.

Для определения лиц, принимающих решение, уместными будут следующие вопросы:

С кем я должен говорить о покупке?

Кто еще будет участвовать в принятии решения?

Реализация:

Когда покупка должна быть завершена?

Есть особая причина, почему нужно совершить покупку именно к этому сроку?

Что вы надеетесь достичь?

Некоторые правила, которые вы должны помнить:

Всегда улыбайтесь, когда разговариваете по телефону – хотя ваш собеседник вас не видит, он всегда чувствует, как вы к нему относитесь.

Встаньте, когда вам нужно совершить важный звонок – вы будете звучать более решительно, более авторитетно, поскольку ваша диафрагма будет расширена.

Всегда планируйте ваш звонок. Если не готовы к нему, то лучше перенести звонок и тщательно подготовьтесь.

Продажи

  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.
You must be logged in to post a comment.