Archive

Archive for the ‘Продажи’ Category

Можливі підходи в продажах

February 2nd, 2013
Comments Off on Можливі підходи в продажах

Можливі підходи в продажах

  • Мисливець

–      Короткотривалі вибухи високого рівня енергії

–      Короткотермінові цілі “захвату” ринку

  • Доярка

–      Всі клієнти рівні і потребують рівної уваги

–      Довготермінові інвестиції в стосунки з клієнтами, але з стандартними пропозиціями

  • Хлібороб

–      Довготривале вирощування відносин з клієнтами

–      Розуміння потреби часом лишити землю “під паром”

Підхід “мисливця”

  • Продаж – це активний процес, а не пасивний
  • База даних – це добре, а що коли її немає?
    • Продаж “в сліпу” по закону 2%
    •  2+2=5  –  Пошта + Телефон
    • Чи можливо відразити активністю?
    • Скільки разів потрібно когось вдарити по голові поки він відреагує?
    •  10 денний цикл ударів “по голові”
    • накопичення бази даних і швидкий аналіз результатів

Коли вживати цю стратегію?

  • Потреба швидкого виходу на ринок
      • перевірка попиту
      • запізнений товар
  • Активізація дистриб’юторських каналів
      • спосіб “штучно створити” попит
  • Спосіб відібрати кращі кадри
  • Спосіб зібрати “трошки” інформації

Альтернативний підхід

Знайти “флагмана” в сегменті, наприклад через аналіз ланцюга постачання.

Менеджмент, Продажи ,

Стратегическая идея трейдерской компании из полиграфической отрасли

February 2nd, 2013
Comments Off on Стратегическая идея трейдерской компании из полиграфической отрасли

Оценка состояние компании как есть:

Компания работает в полиграфической отрасли Украины и специализируется на оптовых поставках бумаги газетной (70%), бумаги офсетной (25%) и бумаги мелованной (5%). В 99% случаях это b2b. Нашими клиентами являются типографии, издательства, редакции газет и журналов, производители тетрадей и сопутствующей бумажной продукции, а также предприятия занимающиеся порезкой ролевой бумаги на листы. Мы не занимаемся производством, а выполняем функции трейдера-импортера (поставщика бумаг и картонов в Украину).

Бумага газетная является хлебом полиграфии и, не смотря на стагнацию развития полиграфического направления, все еще остается самым дешевым продуктом для передачи информации. Украина импорто- зависимое государство, т.к. национальные производители газетной бумаги обеспечивают внутренний рынок всего на 25%. Остальные 70% объема рынка поставляются из России и еще 5% из Польши.

На протяжении последних 3-х лет, доля нашей компании на рынке газетных бумаг Украины стабильно составляла 10%. Это связано с одной стороны с низким уровнем цен, сложившемся на рынке, а с другой стороны (и как следствие первого) квотами нашего российского производителя/поставщика. За счет своего качества, логистики, финансовой устойчивости и запаса прочности по себестоимости, наш российский партнер сможет дольше других быть на этом рынке. Подтверждением этому служит статистика, которая за четыре месяца 2012 года показывает увеличение нашей доли рынка до уровня 15%, при небольшом снижении общего потребления. Это произошло из-за закрытия единственного украинского производителя газетной бумаги. В связи с этим, до конца 2012 года наша задача нарастить объем до 20% рынка.

Не смотря на достаточно позитивные прогнозы по сохранению объемов продаж и даже возможной перспективой его увеличения в 1,5-2 раза, в целом перспектива отрасли выглядит не радужно. И если не начать поиск новых направлений, то через 5-6 лет компания рискует стать динозавром отрасли, впрочем как и сама отрасль.

Какие потребности удовлетворяет бумага?

Наименование

Продукты

Какие потребности?

Бумага газетная (печатный носитель информации) Газеты, книги, журналы, брошюры, квитанции/счета Реклама, инфоголод, развлечение, обучение, образование, принадлежность, хронология
Бумага офсетная и мелованная (печатный носитель информации) Книги (в т.ч. и подарочные), журналы, одноразовое чтиво, брошюры, квитанции/счета Все вышеперечисленное, плюс: визуализировать, мечтать, созидать, думать, создавать, рисовать, ощущать. Традиция, физическая и ментальная привычка, воспитание, воспоминание, удовольствие, образ жизни, модность, досуг/времяпровождение с книгой, удобство, уют и безопасность (сохранность информации)
Бумага офсетная и мелованная (канцелярия) Тетради, альбомы для рисования, блокноты

 

Альтернативы печатному носителю информации:

  1. Кластер электронных носителей информации, интернета и социальных сетей (USB-накопители, CD, DVD, Hard-drive, электронные книги, планшеты, PC, программное обеспечение, интернет-технологии, услуга по разработке, дизайну и наполнению сайтов).
  2. Кластер теле/радио и кинематографических продуктов (реклама, информация, фильмы, сериалы, мультфильмы, развлечения, отдых, образование, отдых).
  3. Кластер образовательных, учебных заведений.
  4. Кластер бумажной и картонной упаковки (упаковочная бумага и картон, пленки, фольга, пишевая бумага и картон).
  5. Кластер продуктов из древесины и его отходов (фанера, ДСП, энергосберегающие технологии, различные виды пеллет и брикетов, солома, щепа, твердотопливные котлы, оборудование по деревообработке, биотопливо).
  6. Кластер подарков, сувениров и обслуживания офисов (коллекционные книги, дорогая канцелярия, А4/А3, папирусы).

Самым близким (можно сказать родственным) кластером для нас является кластер бумажной и картонной упаковки. Перспектива данного кластера выглядит достаточно убедительно, хотя бы с той точки зрения, что покупают не товар, а упаковку. Статистика говорит о ежегодном росте производства и импорте полиграфической и тарной упаковки на 5-10%. Во всех цивилизованных странах уровень потребления бумаги на душу населения является одним из важнейших индикаторов развития общества. В Украине этот показатель 30-35 кг/чел, в России – 40-45 кг/чел, в Польше – 70-80 кг/чел, в странах Западной Европы, США и Канаде – 250-300 кг/чел. Потенциал роста измеряется порядком. Львиную долю этого показателя составляет упаковка из бумаги и картона. Также в Украине принят законопроект о запрете использования полиэтиленовых пакетов для упаковки продуктов в супермаркетах.

В отличие от бумаги, производство картона в Украине развито лучше, но больше это касается сегмента дешевого макулатурного гофрокартона. Повышенные требования, которые выдвигаются заказчиками к упаковочному и тарному картону могут быть удовлетворены только высококачественным целлюлозным картоном.

Коренные компетенции

  • специфика работы нашей компании заключается в необходимости и умении строить долгосрочные отношения с поставщиками, контрагентами и клиентами;
  • знание внешнеэкономической деятельности;
  • установление контактов и связей с международными организациями;
  • умение получать информацию, анализировать и работать с ней;
  • мы умеем дать то, что нужно Потребителю;
  • умение быть надежными;
  • добиваться доверия и уважения (сотрудничать на доверии);
  • создавать дружескую и семейную атмосферу в коллективе и с клиентами;
  • привлекать к сотрудничеству успешных специалистов отрасли;
  • умение интегрироваться с клиентом и глубоко понимать его задачи и цели;
  • успешный опыт сотрудничества с государственными программами;
  • научный подход к продукту бизнеса и поддержка/интеграция с кафедрами;
  • в памяти системы – мы «бумажники».

Граница системы: Поставщики упаковки (производители продукции) до Потребителей упаковки (заказчики). На этой стадии мы не говорим о собственном производстве. Наша роль – это поставщик/импортер необходимой продукции, адаптированной для украинского Потребителя.

Возможные целевые направления:

  • Полиграфический картон (картонная упаковка);
  • Тарный картон (гофрированный картон, гофроящик);
  • Упаковочная бумага (мешки, пакеты);
  • Пищевая упаковка (жиростойкая бумага, пропитанные виды бумаг);
  • Технические виды бумаг (изоляционные).

Визия развития компании (какой мы видим компанию через 5 лет):

На рынке

  • В полиграфическом и упаковочном направлениях;
  • Эксклюзивным дистрибутором полиграфических и упаковочных материалов;
  • различных мирових производителей;
  • С двумя логистическими центрами в Киеве и Харькове.

Во внутренней организации

  • Увеличение доли рынка по разным продуктам портфеля и общей доходности компании;
  • Возможность своего производства только в совместном проекте с поставщиком сырья;
  • Единая база данных и операционная система контроля и учета;
  • Системная работа, распределенная по ролям и основанная на ценностях.

Для персонала

  • Идея достижения поставленных компанией целей
  • Возможность саморазвития
  • Участие в принятии решений и понимание своей значимости
  • Гордость от ощущения причастности

Для собственников

  • Дифференциация бизнеса
  • Увеличение доходной части
  • Возможность идти дальше и искать новый кластер

Для общества

  • Качественная упаковка
  • Увеличение потребления бумаги и картона на душу населения Украины
  • Увеличение налоговых отчислений

Миссия компании, клиентский ряд:

  • производитель картона;
  • продавец;
  • трейдерская компания;
  • производитель продукции;
  • потребитель.

В идеале Потребителем является заказчик конечной продукции, но в данном бизнесе Потребителем может выступать и Производитель продукции (в случае большого количества маленьких заказов). Если в роли Потребителя непосредственно Заказчик, то его роль заключается в получении качественного конечного продукта без особой разницы где покупать сырье и где производить продукт. Если типография/упаковочное оборудование может обеспечить Потребителю качественный конечный продукт на долгосрочной основе, то Потребителем для нас становится Производитель продукции, т.к. ему на откуп отдаются все вопросу касающиеся сырья. В этом случае наша роль стать отделом снабжения заказчиков.

Определение продукта для Потребителя:

  • растаможенный и адаптированный для рынка товар;
  • Готовый к использованию (хранение и доставка).

Точки дифференциации:

  • Уникальность продукта;
  • Услуга по адаптации продукта для рынка Украины;
  • Выполнение роли отдела снабжения у заказчика.

Миссия: адаптированный к потребностям рынка «производитель» (Интегратор – Комбинатов много, а мы одни).

Преимущества нового направления

  • Стабильный рост спроса на упаковку на 5-10% ежегодно за последние 5 лет;
  • Невозможность удовлетворения растущего спроса мощностями украинских производителей;
  • Ежегодное увеличение доли импорта картона на рынке Украины;
  • Увеличение доли рынка качественных целлюлозных картоно;
  • Перспектива роста в целом упаковочной отрасли.

Консалтинг, Продажи , , , , ,

Эффективные методы телепродаж

February 20th, 2012

Раскрытие новых потенциальных возможностей бизнеса является важной задачей любого отдела продаж, однако, вероятно, оно является далеко не самым популярным мероприятием. Основной причиной этого является то, что даже профессиональные продавцы при телефонных прозвонах испытывают страх “быть отверженными”.

В действительности же, если мы уверены в нашей продукции, решениях и услугах, то мы обязаны сделать это ради себя и нашей компании, обзванивая столько людей, сколько это возможно. Если потенциальные клиенты отказываются от вашего предложения, то компания может потерять значительную часть возможностей по расширению бизнеса. Позитивное мышление и уверенность имеют важное значение для успешных телепродаж, когда вы совершаете “холодные звонки”.

Так каковы же правила?

Планирование и подготовка:

Убедитесь, что вы готовы к телефонному звонку:

Положите рядом все соответствующие документы, которые могут вам понадобиться в процессе общения.

Подготовьте “сценарий” в том числе все, что вы хотите спросить.

Начните разговор с простой фразы, но скажите что-нибудь интересное, попробуйте “захватить” интерес собеседника, чтобы у него возникло желание слушать вас дальше.

Объясните, почему вы звоните.

Поставьте себе цели и четкие задачи (первичные и вторичные):

Какова цель вашего телефонного звонка? (цель должна быть высокой, но реалистичной и достижимой)

Что вы хотите сообщить?

Никогда не пытайтесь сразу продать свой продукт или услуги по телефону.

Убедитесь, что вы говорите достоверную информацию.

Убедитесь, что вы разговариваете с нужным человеком.

Не пытайтесь установить лицо, принимающее решение, и сразу с ним поговорить за один телефонный звонок.

Поставьте себе цель, скажем, максимум за четыре попытки достучаться до лиц, принимающих решения, если вы до сих пор не нашли подход к ним, попробуйте другой подход.

Когда позвонить: если вы будете вести специальный  журнал всех звонков, то вы скоро узнаете, какое время является наиболее подходящим для лиц, принимающих решение (например, традиционно в понедельник утром плохое время для холодного звонка).

Человеческие барьеры: чем крупнее организация, в которую вы звоните, тем больше будет различных барьеров и препон в виде администраторов, секретарей и личных помощников, которые могут остановить ваши намерения достучаться до лиц, принимающих решения.

Попробуйте позвонить вне обычного рабочего времени. Есть вероятность, что вы будете избавлены от общения с секретарем и можете получить прямой доступ к необходимому для вас человеку. Сотрудники службы безопасности часто являются хорошим источником информации, и они, как правило, более чем готовы продемонстрировать свои знания о компании – они также имеют время, чтобы поговорить!

Будьте вежливы.

Некоторые общие советы для успешного телефонного звонка:

Всегда набирайте номер самостоятельно.

Если клиент спросит название вашей компании, то не бойтесь дать его.

Если клиент в настоящее время занят, переспросите, когда для него будет наиболее удобное время.

Для определения лиц, принимающих решение, уместными будут следующие вопросы:

С кем я должен говорить о покупке?

Кто еще будет участвовать в принятии решения?

Реализация:

Когда покупка должна быть завершена?

Есть особая причина, почему нужно совершить покупку именно к этому сроку?

Что вы надеетесь достичь?

Некоторые правила, которые вы должны помнить:

Всегда улыбайтесь, когда разговариваете по телефону – хотя ваш собеседник вас не видит, он всегда чувствует, как вы к нему относитесь.

Встаньте, когда вам нужно совершить важный звонок – вы будете звучать более решительно, более авторитетно, поскольку ваша диафрагма будет расширена.

Всегда планируйте ваш звонок. Если не готовы к нему, то лучше перенести звонок и тщательно подготовьтесь.

Продажи