Archive

Archive for February, 2013

Проект розвитку машинобудівної компанії

February 2nd, 2013
Comments Off on Проект розвитку машинобудівної компанії

Компанія  спеціалізуються  на капітальному ремонті загалом та виробництві відповідальних вузлів механізованого кріплення для підтримання крівлі вугільної лави та відновленні і виробництві обладнання для металургійної галузі.

Досвід роботи на ринку – 12 років. Чисельність – 300 осіб. Заводи – в заключній стадії технічного переоснащення – автоматизації відокремлених відповідальних ланок виробництва.

Позиція на ринку – друге місце за обсягом ринку відремонтованого обладнання. Виробник нового обладнання почав проводити наступальну стратегію з метою тотального захвату ринку ремонтів в контексті передбачуваних змін на ринку випуску нового обладнання. Їм важко конкурувати з європейськими компаніями та Китаєм, бо мають низьку якість продукції та високі ціни.

Компанія є фінансово успішною. Доля ринку, 2000 – 2млн. реалізації, 2011 – 200 млн.грн.

Колектив – команда однодумців. Цінності – професіоналізм, взаємоповага, новаторство. Має місце дещо занадто демократична атмосфера, але це більш добре ніж погано.

В цілому маємо на ринку репутацію передового новаторського підприємства з передовими технологіями, модернізованим виробництвом, високоякісною продукцією, довгостроковими гарантіями.

Що буде з компанією, якщо нічого не змінювати?

Зовнішні проблеми – жорстка конкуренція на існуючому ринку ремонтів, невизначеність в перспективах інвестування у розвиток вугільної галузі, неминучі соціально-економічні зміни в суспільстві.

Внутрішні – недосконала система, недостатньо структурований бізнес, потрібна нова система мотивацій, якісний зріст колективу

Ми переростаємо себе – технологічно і ідеологічно.

Можливий результат – технологічне сучасне підприємство може втратити ринок.

Треба рухатись далі.

Кластер

Потреба, що ми задовольняємо – безпечний, надійний, високопродуктивний видобуток вугілля або надійна робота обладнання для металургів.

Відповідно продукт компанії – технології відновлення та виробництва.

Альтернативи:

Кластер виробників капітального ремонту обладнання для видобутку вугілля. Географія – Україна

Кластер виробників нового обладнання для видобутку вугілля.  Географія –  Україна.

Кластер виробників обладнання для будь якої галузі, наприклад агропромислової, що є перспективною. Географія – Україна.

У зв’язку з модернізацією виробництва та заміною старого верстатного парку на сучасні автоматизовані обробляючі центри кластер виробників високоточних деталей для, наприклад, галузі атомної енергетики та промисловості, географічно це вже може бути Україна-Росія.

Кластер виробників обладнання для біо-енегретики. Географія – Україна, Росія, Європа.

Інноваційний кластер машинобудування для вугільної галузі України.

Аргументи:

За оцінками експертів промислових запасів вугілля на Україні вистачить на 150-200 років (при річному видобутку 100 мільйонів тон).

Дослідження ринку показує, що 70 відсотків промислових запасів вугілля знаходиться у вугільних пластах потужністю 0,55-0,75 м.

Тенденція за останні 15 років – зниження геологічної потужності вугільних пластів з 1,35 до 1,14 це і є двигун змін. Найближчі п’ять років найбільш затребуваним буде механізоване кріплення та супутнє обладнання для пластів потужністю 0,71-1,3 м.

Наявна відсутність вітчизняного обладнання для видобутку вугілля з пластів потужністю 0,55-0,75м.

При Міністерстві палива та енергетики створено департамент інновацій та розвитку вугільної промисловості.

Агресивно розвивається компанія ДТЕК, яка вже володіє і буде тільки збільшувати кількість вугільних активів. За програмою ДТЕК вже з 2015 року планується відпрацювання вугільних пластів 0,55-0,75 м, тому що, наприклад, по ДТЕК Павлоградвугілля запаси в тонких пластах складають 51% загальних промислових запасів.

Невикористаний потенціал науково-дослідницьких інституцій та вищих навчальних закладів.

Відсутність альтернативного вітчизняного виробника механізованого кріплення.

Високий рівень технологічних та виробничих можливостей компанії Кант в співпраці з профільним науково-дослідниціким інститутом для розробки та освоєння виробництва механізованого кріплення для пласта 0,71-1,3 з перспективою впровадження в виробництво малопотужної техніки для 0,55-0,75.

Ціннісна пропозиція – ефективний безпечний видобуток вугілля на малопотужних вугільних пластах.

Продукт – нове автоматизоване механізоване кріплення для пластів потужністю 0,55 – 1,3.

Кореневі компетенції

Уміння розробляти та впроваджувати в виробництво нові технології. Технологія відновлення та виробництва  відповідальних деталей вже запатентована, є нашою головною «фішкою».

Уміння виконувати високоякісний капітальний ремонт обладнання з гарантією до 36 місяців на відповідальні вузли.

Уміння впровадження та оснащення обладнання автоматизованими системами управління.

Уміння виробляти високоточні деталі гідроапаратури та гідроциліндрів.

Уміння засвоювати нове складне автоматизоване обладнання в виробництво в короткі строки за рахунок висококваліфікованих спеціалістів та розумної організації.

Уміння залучати та утримувати кваліфікованих спеціалістів, надаючи можливість фінансового та професійного зросту.

Уміння залучати до співпраці найбільш вигідних клієнтів за рахунок якості,  гнучкості, уміння створити приємну атмосферу взаємодії.

Загальне уміння компанії швидко реагувати на зміни, постійний пошук нових рішень, нових компетенцій. Новаторський підхід до справи, здоровий азарт та амбіції – «коріння системи».

Межа системи:

Отже, якщо ми обираємо інноваційний кластер машинобудування для вугільної галузі України в перспективі на 5+ років, визначимо межу системи всередині кластеру.

Виготовлення нових секцій механізованого кріплення для малопотужних вугільних пластів.

Виготовлення гідроапаратури, прес-форм, інструменту.

Сервісний центр по обслуговуванню обладнання.

Візія компанії

Через 5 років: вітчизняний лідер по виробництву механізованого кріплення для малопотужних вугільних пластів з європейською якістю та конкурентоспроможною ціною завдяки новітнім технологіям та висококваліфікованому мотивованому колективу, об’єднаному спільними цінностями.

Консалтинг , ,

Можливі підходи в продажах

February 2nd, 2013
Comments Off on Можливі підходи в продажах

Можливі підходи в продажах

  • Мисливець

–      Короткотривалі вибухи високого рівня енергії

–      Короткотермінові цілі “захвату” ринку

  • Доярка

–      Всі клієнти рівні і потребують рівної уваги

–      Довготермінові інвестиції в стосунки з клієнтами, але з стандартними пропозиціями

  • Хлібороб

–      Довготривале вирощування відносин з клієнтами

–      Розуміння потреби часом лишити землю “під паром”

Підхід “мисливця”

  • Продаж – це активний процес, а не пасивний
  • База даних – це добре, а що коли її немає?
    • Продаж “в сліпу” по закону 2%
    •  2+2=5  –  Пошта + Телефон
    • Чи можливо відразити активністю?
    • Скільки разів потрібно когось вдарити по голові поки він відреагує?
    •  10 денний цикл ударів “по голові”
    • накопичення бази даних і швидкий аналіз результатів

Коли вживати цю стратегію?

  • Потреба швидкого виходу на ринок
      • перевірка попиту
      • запізнений товар
  • Активізація дистриб’юторських каналів
      • спосіб “штучно створити” попит
  • Спосіб відібрати кращі кадри
  • Спосіб зібрати “трошки” інформації

Альтернативний підхід

Знайти “флагмана” в сегменті, наприклад через аналіз ланцюга постачання.

Менеджмент, Продажи ,

Проект развития компании производителя НСЗС и ВСЗС

February 2nd, 2013
Comments Off on Проект развития компании производителя НСЗС и ВСЗС

Анализ ситуации в компании

Продукт:

ВСЗС – 95% рынок занят;

НСЗС – 95% рынок открыт;

Автоматика – 95% рынок открыт;

Сервис (замер, монтаж, демонтаж, ремонт НСЗС, ВСЗС, окон, ворот, ролет) – 95% рынок открыт.

Позиция на рынке:

Бренд MANEZH (на стадии разработки) премиум класс;

Бренд NEW (на стадии разработки) средний, средний –;

Ниша премиум класса свободна. Задача – занять эту нишу.

Корпоративная культура:

Переход к зрелой корпоративной культуре.

Проблемы компании:

1. Уровень зрелости руководителей и сотрудников компании

2. Низкий уровень амбиций

3. Отсутствие маркетинговой стратегии компании

4. Нет осознанного понимания финансов руководителями

5. Отсутствие активных продаж

Варианты кластеров

Производство и продажа:

1. Производство и продажа НСЗС оптом через дилеров

2. Производство и продажа ВСЗС оптом через дилеров

3. Пошив и продажа штор в розницу

4. Продажа комплектации и систем НСЗС + ВСЗС

5. Продажа тканей НСЗС + ВСЗС

6. Продажа НСЗС VIP-рознице

7. Комплексное обучение: продажи, корпоративная культура, монтажные услуги, организация производства (бережливое производство как стиль жизни компании)

8. Продажа оборудования для производства НСЗС, ВСЗС.

НСЗС + сервис, производство и продажа конечному потребителю VIP-сегмента, рознице через:

а) филиалы

б) представительства.

Почему развитие происходит именно в направлении НСЗС + сервис :

1. Рынок не занят

2. Есть опыт – 7 лет работы в этом направлении

3. Знание рынка поставщиков

4. Обучение бригады монтажников

5. Стиль жизни компании (офис, производство, персонал, социальная направленность компании) реальная улика о соответствии компании данному сегменту

Основные тенденции в кластере:

1. Хочу выделяться, не хочу, так как у всех (самовыражение)

2. Энергосбережение (эко)

3. Мода (престиж)

4. Комфорт

5. Чувство новизны.

Клиенты:

HoReCa

частный сектор (коттеджи)

компании высокого уровня «life style»

дилеры

посредники (архитекторы, дизайнеры, прорабы, строительные организации, смежники).

Ключевые компетенции

1. Профессиональные знания в данной отрасли

2. 7-летний опыт производства

3. 16-летний опыт монтажей, замеров и сервиса

4. Техническое консультирование от проектирования до внедрения

5. Услуги дизайна, декора

6. Работа в активных продажах

7. Создание базы архитекторов, посредников, корпоративных заказчиков.

Целевые направления бизнеса

«Манеж»

Производство и продажа в VIP-сегменте НСЗС, включая услуги сервиса (маркизы, рефлексолы, перголы, тенты)

 «Х бренд»

Средний + / средний –, интернет-магазин (жалюзи, ролеты, плиссе, шторные системы)

Производство и продажа:

– посредникам (дилерам)

– конечному потребителю через интернет-магазин.

Т.е., изготовление под заказ, закупая комплектующие: системы, ткань, автоматику и другие необходимые детали для производства у поставщиков-производителей данного направления.

Видение: на 5 лет:

Создание и формирование ТМ «МАНЕЖ» как бренда «life style» для премиум класса;

Охват регионов: Киев, Одесса, Харьков, Донецк, Днепропетровск, Крым. При этом занять 70% рынка.

Клиентский ряд

Розничный клиент

Сегменты: Средний – высший, Низкий – высший, высокий-средний. Включает в себя преуспевающих бизнесменов, наемных управляющих фирмами, представителей шоу-бизнеса, крупных юристов, врачей, выдающихся спортсменов, верхушку государственной и силовой бюрократии и их жен.

Покупательское поведение то, что дороже и/или известнее. Пул хорошо известных марок, способствующих гиперсамоидентификации посредством материальной атрибутики. Следят за модой. Имеют «Свои товары».

Основной критерий подбора продуктов: важно, чтобы тебя по достоинству оценили другие, статусность. Выбирают то, что дороже и известнее. “Дешевая роскошь”: Dom

Perignon, Louis Vuitton, Giorgio Armani, Dolce&Gabbana, Hennessy, Bentley, Omega, Rolex, Tiffany или Cartier…

Показательное потреблениие. Шоппинг – за границей (при случае, в поездках) либо в соответствующих уровню брендовых магазинов.

На этого клиента выходим через посредников, представительства, презентационный сайт, баннерную рекламу в интернет и поведенческий таргетинг.

Корпоративный клиент – компании высокого уровня «life style».

На этого клиента выходим через участие в спец.мероприятиях, организацию мероприятий по бережливому производству и т.п.

Дилеры

На этого клиента выходим через проведение семинаров для дилеров, разработку специальной программы для мотивации работы с НСЗС.

Посредники (архитекторы, дизайнеры, прорабы, строительные организации, смежники)

На этого клиента выходим через семинары для дизайнеров, архитекторов.

Позиционирование

«Life style» – особенные. Я достоин лучшего, чувство эстетики во всем.

Архитектура жизни в стиле «Life style».

Миссия

Формируя отрасль СЗС, создаем архитектуру жизни людей в стиле «Life style», меняем мир вокруг себя, меняем города и архитектуру страны.

Пути достижения цели

1. Личностный рост

2. Взращивание зрелого персонала, создание зрелой корпоративной культуры

3. Переход в активные продажи

4. Разумный подход к финансам

5. Маркетинговая стратегия.

Консалтинг, Маркетинг , , , , , ,

Стратегическая идея трейдерской компании из полиграфической отрасли

February 2nd, 2013
Comments Off on Стратегическая идея трейдерской компании из полиграфической отрасли

Оценка состояние компании как есть:

Компания работает в полиграфической отрасли Украины и специализируется на оптовых поставках бумаги газетной (70%), бумаги офсетной (25%) и бумаги мелованной (5%). В 99% случаях это b2b. Нашими клиентами являются типографии, издательства, редакции газет и журналов, производители тетрадей и сопутствующей бумажной продукции, а также предприятия занимающиеся порезкой ролевой бумаги на листы. Мы не занимаемся производством, а выполняем функции трейдера-импортера (поставщика бумаг и картонов в Украину).

Бумага газетная является хлебом полиграфии и, не смотря на стагнацию развития полиграфического направления, все еще остается самым дешевым продуктом для передачи информации. Украина импорто- зависимое государство, т.к. национальные производители газетной бумаги обеспечивают внутренний рынок всего на 25%. Остальные 70% объема рынка поставляются из России и еще 5% из Польши.

На протяжении последних 3-х лет, доля нашей компании на рынке газетных бумаг Украины стабильно составляла 10%. Это связано с одной стороны с низким уровнем цен, сложившемся на рынке, а с другой стороны (и как следствие первого) квотами нашего российского производителя/поставщика. За счет своего качества, логистики, финансовой устойчивости и запаса прочности по себестоимости, наш российский партнер сможет дольше других быть на этом рынке. Подтверждением этому служит статистика, которая за четыре месяца 2012 года показывает увеличение нашей доли рынка до уровня 15%, при небольшом снижении общего потребления. Это произошло из-за закрытия единственного украинского производителя газетной бумаги. В связи с этим, до конца 2012 года наша задача нарастить объем до 20% рынка.

Не смотря на достаточно позитивные прогнозы по сохранению объемов продаж и даже возможной перспективой его увеличения в 1,5-2 раза, в целом перспектива отрасли выглядит не радужно. И если не начать поиск новых направлений, то через 5-6 лет компания рискует стать динозавром отрасли, впрочем как и сама отрасль.

Какие потребности удовлетворяет бумага?

Наименование

Продукты

Какие потребности?

Бумага газетная (печатный носитель информации) Газеты, книги, журналы, брошюры, квитанции/счета Реклама, инфоголод, развлечение, обучение, образование, принадлежность, хронология
Бумага офсетная и мелованная (печатный носитель информации) Книги (в т.ч. и подарочные), журналы, одноразовое чтиво, брошюры, квитанции/счета Все вышеперечисленное, плюс: визуализировать, мечтать, созидать, думать, создавать, рисовать, ощущать. Традиция, физическая и ментальная привычка, воспитание, воспоминание, удовольствие, образ жизни, модность, досуг/времяпровождение с книгой, удобство, уют и безопасность (сохранность информации)
Бумага офсетная и мелованная (канцелярия) Тетради, альбомы для рисования, блокноты

 

Альтернативы печатному носителю информации:

  1. Кластер электронных носителей информации, интернета и социальных сетей (USB-накопители, CD, DVD, Hard-drive, электронные книги, планшеты, PC, программное обеспечение, интернет-технологии, услуга по разработке, дизайну и наполнению сайтов).
  2. Кластер теле/радио и кинематографических продуктов (реклама, информация, фильмы, сериалы, мультфильмы, развлечения, отдых, образование, отдых).
  3. Кластер образовательных, учебных заведений.
  4. Кластер бумажной и картонной упаковки (упаковочная бумага и картон, пленки, фольга, пишевая бумага и картон).
  5. Кластер продуктов из древесины и его отходов (фанера, ДСП, энергосберегающие технологии, различные виды пеллет и брикетов, солома, щепа, твердотопливные котлы, оборудование по деревообработке, биотопливо).
  6. Кластер подарков, сувениров и обслуживания офисов (коллекционные книги, дорогая канцелярия, А4/А3, папирусы).

Самым близким (можно сказать родственным) кластером для нас является кластер бумажной и картонной упаковки. Перспектива данного кластера выглядит достаточно убедительно, хотя бы с той точки зрения, что покупают не товар, а упаковку. Статистика говорит о ежегодном росте производства и импорте полиграфической и тарной упаковки на 5-10%. Во всех цивилизованных странах уровень потребления бумаги на душу населения является одним из важнейших индикаторов развития общества. В Украине этот показатель 30-35 кг/чел, в России – 40-45 кг/чел, в Польше – 70-80 кг/чел, в странах Западной Европы, США и Канаде – 250-300 кг/чел. Потенциал роста измеряется порядком. Львиную долю этого показателя составляет упаковка из бумаги и картона. Также в Украине принят законопроект о запрете использования полиэтиленовых пакетов для упаковки продуктов в супермаркетах.

В отличие от бумаги, производство картона в Украине развито лучше, но больше это касается сегмента дешевого макулатурного гофрокартона. Повышенные требования, которые выдвигаются заказчиками к упаковочному и тарному картону могут быть удовлетворены только высококачественным целлюлозным картоном.

Коренные компетенции

  • специфика работы нашей компании заключается в необходимости и умении строить долгосрочные отношения с поставщиками, контрагентами и клиентами;
  • знание внешнеэкономической деятельности;
  • установление контактов и связей с международными организациями;
  • умение получать информацию, анализировать и работать с ней;
  • мы умеем дать то, что нужно Потребителю;
  • умение быть надежными;
  • добиваться доверия и уважения (сотрудничать на доверии);
  • создавать дружескую и семейную атмосферу в коллективе и с клиентами;
  • привлекать к сотрудничеству успешных специалистов отрасли;
  • умение интегрироваться с клиентом и глубоко понимать его задачи и цели;
  • успешный опыт сотрудничества с государственными программами;
  • научный подход к продукту бизнеса и поддержка/интеграция с кафедрами;
  • в памяти системы – мы «бумажники».

Граница системы: Поставщики упаковки (производители продукции) до Потребителей упаковки (заказчики). На этой стадии мы не говорим о собственном производстве. Наша роль – это поставщик/импортер необходимой продукции, адаптированной для украинского Потребителя.

Возможные целевые направления:

  • Полиграфический картон (картонная упаковка);
  • Тарный картон (гофрированный картон, гофроящик);
  • Упаковочная бумага (мешки, пакеты);
  • Пищевая упаковка (жиростойкая бумага, пропитанные виды бумаг);
  • Технические виды бумаг (изоляционные).

Визия развития компании (какой мы видим компанию через 5 лет):

На рынке

  • В полиграфическом и упаковочном направлениях;
  • Эксклюзивным дистрибутором полиграфических и упаковочных материалов;
  • различных мирових производителей;
  • С двумя логистическими центрами в Киеве и Харькове.

Во внутренней организации

  • Увеличение доли рынка по разным продуктам портфеля и общей доходности компании;
  • Возможность своего производства только в совместном проекте с поставщиком сырья;
  • Единая база данных и операционная система контроля и учета;
  • Системная работа, распределенная по ролям и основанная на ценностях.

Для персонала

  • Идея достижения поставленных компанией целей
  • Возможность саморазвития
  • Участие в принятии решений и понимание своей значимости
  • Гордость от ощущения причастности

Для собственников

  • Дифференциация бизнеса
  • Увеличение доходной части
  • Возможность идти дальше и искать новый кластер

Для общества

  • Качественная упаковка
  • Увеличение потребления бумаги и картона на душу населения Украины
  • Увеличение налоговых отчислений

Миссия компании, клиентский ряд:

  • производитель картона;
  • продавец;
  • трейдерская компания;
  • производитель продукции;
  • потребитель.

В идеале Потребителем является заказчик конечной продукции, но в данном бизнесе Потребителем может выступать и Производитель продукции (в случае большого количества маленьких заказов). Если в роли Потребителя непосредственно Заказчик, то его роль заключается в получении качественного конечного продукта без особой разницы где покупать сырье и где производить продукт. Если типография/упаковочное оборудование может обеспечить Потребителю качественный конечный продукт на долгосрочной основе, то Потребителем для нас становится Производитель продукции, т.к. ему на откуп отдаются все вопросу касающиеся сырья. В этом случае наша роль стать отделом снабжения заказчиков.

Определение продукта для Потребителя:

  • растаможенный и адаптированный для рынка товар;
  • Готовый к использованию (хранение и доставка).

Точки дифференциации:

  • Уникальность продукта;
  • Услуга по адаптации продукта для рынка Украины;
  • Выполнение роли отдела снабжения у заказчика.

Миссия: адаптированный к потребностям рынка «производитель» (Интегратор – Комбинатов много, а мы одни).

Преимущества нового направления

  • Стабильный рост спроса на упаковку на 5-10% ежегодно за последние 5 лет;
  • Невозможность удовлетворения растущего спроса мощностями украинских производителей;
  • Ежегодное увеличение доли импорта картона на рынке Украины;
  • Увеличение доли рынка качественных целлюлозных картоно;
  • Перспектива роста в целом упаковочной отрасли.

Консалтинг, Продажи , , , , ,

Медіаційні компетенції hr-професіонала

February 2nd, 2013
Comments Off on Медіаційні компетенції hr-професіонала

Мета:
Ознайомитися з сутністю переговорів по інтересах

Усвідомити,  чому  ця  модель працює. Зрозуміти, що можна  додати до ваших навичок і вмінь для підвищення ефективності переговорів.

Переговори –  це будь-яка ситуація, в якій Ви намагаєтеся вплинути на вибір іншої сторони або хтось намагається вплинути на Ваш вибір.

Сім елементів переговорів за інтересами: досягти бажаного результату не поступаючись власними інтересами:

відносини;

комунікація ;

інтерес ;

варіанти;

критерії;

альтернатив ;

зобов’язання.

Iнтереси

  • Якими є спільні інтереси?
  • Чи є розбіжності в інтересах?
  • Чи існують конкурентні інтереси?
  •  Якими є Ваші пріоритетні інтереси?
  •  Якими є пріоритетні інтереси іншої сторони?

Відносини і довіра:

На що впливає рівень довіри:

  • Низький рівень або відсутність довіри найчастіше призводить до втрат
  • Імідж / Репутація? (на різних рівнях)
  • Втрати від  відсутності співпраці
  • Короткотерміновий результат

Комунікація: ризики припущень,  упередженості та неповноти інформації

  • Більшість з нас робить висновки та діє на основі припущень
  • Ви ніколи не знаєте, чого саме не знаєте

Наші припущення обмежують наші можливості!

  • Припущення слід перевіряти
  • Запитання та інші необхідні техніки

Допоможіть мені зрозуміти, як Ви прийшли до такого висновку? Що Ви маєте на увазі? Чому для Вас це важливо?

  • Високий рівень довіри та комунікації дозволяє прискорити процес перевірки припущень
    • Варіанти ― спектр Ваших можливих угод в рамках переговорів з даною стороною
    • Розширюйте коло можливих варіантів (збільшуйте “пиріг”): ”Тут все зрозуміло!”
    • Шукайте взаємоприйнятні варіанти

Використовуйте об’єктивні критерії , справедливі стандарти та справедливі процедури (аргументація, а не тиск), незалежні від волі обох сторін.

Альтернативи – варіанти,які не розглядаються під час переговорів

Альтернативи ― низка можливих угод по даному питанню, які Ви можете укласти з іншими / поза межами переговорів з цією стороною.

Проаналізуйте свої можливі альтернативи.

Подумайте над можливими альтернативами іншої сторони.

Визначте низку заходів, які Ви можете вжити, якщо переговори проваляться.

Медіаційні компетенції

Робота зі змістом

  • Постановка питань
  • Робота з інформацією (аналіз, синтез, тест реальності, аналіз ризиків)

Робота з відносинами

Відокремлення людини від проблеми

  • Робота з трігерами
  • Правило 3R: recognise-respect-respond
  • Від  негативу до позитиву (рефреймінг)

Управління процесом

  • Формат, конфігурація ходів, учасники

Медіація – переговори за участю посередника.

Медіаційні компетенції менеджерів: зміст + процес + відносини; мотивація; вирішення складних ситуацій; важка розмова; прийняття  ефективних рішень; переговори з зовнішніми  партнерами; робота з важкими клієнтами; продажі (S.P.I.N.) та ін.

Менеджмент ,